كسب و كارهاي موفق كدامند؟
فهمیه صحت | سردبیر
|
استراتژی
هادي افشار، معلم کارآفرینی
بدیهی است که برای استخراج بوم کسب وکار یک ایده تجاری، زمانی بیشتر از زمان محدود آموزشی نیاز است. جمع‌آوری و تأیید اطلاعات تا هفته‌ها به طول می‌انجامد. كتاب خلق مدل کسب وکار نوشته الکساندر استروالدر مي‌تواند يكي از اين منابع غني در اين زمينه باشد كه به كمك كارآفرينان مي‌آيد.
چرا مدل کسب وکار مهم است؟
مدل کسب‌وکار(Business Plan) به عنوان یک چهارچوب و پیش‌زمینه‌ی ذهنی برای تدوین طرح تجاری بسیار مفید است. از سوی دیگر به دلیل سادگی و جامعیت، تصویری شفاف و مدلی کارآمد از کسب‌وکار را ایجاد می‌کند که در مسیر خلق آن، کارآفرین و یا مدیریت ارشد کسب‌وکار موجود به صورت سیستماتیک به حوزه‌هایی توجه می‌کند که شاید در مدل‌های ساده‌تر (مانند مدل ارزش-مشتری-درآمد) کمتر مورد دقت قرار می‌گیرد. نوآوری می‌تواند در کانال توزیع، روش‌های کسب درآمد، نحوهی ارتباط با مشتریان و … نیز حاصل شود. همین‌طور مدل کسب وکار ابزاری است برای شفاف‌تر شدن ایدهی تجاری که قابلیت هرس‌پذیری، ویرایش، پیرایش، توسعه و ارزیابی ایدهی تجاری را هرچه بیشتر فراهم کرده و به مفاهیمی بهتر میان اعضاء تیم کارآفرینی منجر می‌شود. در پایان مدل کسب وکار به عنوان ابزاری براي ارزیابی عوامل موفقیت و شکست کسب وکارهای موجود نیز قابل استفاده است و می‌تواند تصویر شفافی از سایر شرکت‌هاي رقیب، همکار و… ارائه دهد و عوامل قوت،ضعف و موفقیت، شکست و …آنها را بهتر تحلیل کند.
به طور خلاصه مزایای مدل کسب وکار شامل موارد زیر است:
1) ایجاد یک مدل ذهنی، موجز و در عین حال چندجانبه برای شکل دهی یک کسب وکار
2) ابزاری براي ارزیابی کسب وکارهای موجود و تحلیل عوامل موفقیت و شکست سایر شرکت‌ها و رقبا
3) معطوف كردن ذهن به اینکه خلاقیت و نوآوری تنها در بخش ارزش پيشنهادي و يا به عبارت ديگر محصول، كالا،خدمت قابل فروش به مشتري و … محقق نخواهد شد در سایر جنبه‌های یک کسب وکار مانند كانال‌ها، بخش‌هاي انتخابي مشتريان و … هم مي‌توان نوآوري داشت.
4) آماده‌سازی ذهنی و اطلاعاتی برای تدوین گزارش طرح تجاری( Business Plan)
5) ایجاد مفاهمه میان اعضاء تیم کارآفرین در خصوص اینکه چه ارزشی به چه کسانی پیشنهاد می‌شود، چگونه به آنها ارائه می‌شود و برای این جریان، چه منابع و زیرساخت‌ها و فعالیت‌ها و شراکت‌هایی لازم است و در نهایت درآمدها و هزینه‌ها از کجا ناشی می‌شوند.
اجزاء بوم مدل کسب وکار
بوم مدل کسب وکار از 9 بخش تشکیل شده است. این 9 بخش را می‌توان در 4 حوزهی اصلی طبقه‌بندی کرد:
1) مشتری:
بخش‌های مشتری (Customer Segments)
کانال‌های توزیع (Channels)
ارتباطات با مشتری (Customer Relationship)
2)حوزهی محصول:
ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
3)حوزهی زیرساخت‌ها:
منابع و قابلیت‌های کلیدی (Key Resources)
فعالیت‌های کلیدی(Key Activities)
شرکاء کلیدی (Key Partners)
4)حوزهی مالی:
جریان‌های درآمدی (Revenue Streams)
ساختارهزینه (Cost Structure)
از آنجایی که احتمالا کارآفرین منابع کافی برای تولید سری کاملی از محصولات را ندارد؛ تجربه‌ی کافی در ارائه‌ی محصول قابل قبول در بازار را به ویژه برای محصولات جدید یا نسبتا جدید راه هم ندارد و اساسا مفاهیم صرفه به مقیاس پس از ارزیابی محصول در بازار و کسب مشتری و حرکت در منحنی یادگیری، حاصل خواهد شد، بهتر است ساختار و زنجیره فعالیت‌های سازمان حداقل برای مراحل ابتدایی و جنینی سازمان کوچک، چابک و کارا طراحی شود تا هر چه سریع‌تر محصول اولیه در مقیاس کم به بازار عرضه شود. پس از آن، رضایت مشتری بررسی شود و رفته رفته با افزایش جریان نقدی ورودی به سازمان، مشتری بیشتر، بازار جدیدتر، خدمات بهتر، اطلاع‌رسانی بهتر و … كه به آن چرخه رشد مي‌گويند، محقق شود. البته ناگفته نماند بعضی از صنایع و کسب وکارها اساسا سرمایه‌بر هستند و ورود به آنها کمتر از یک مقیاس مشخص، توجیه ندارد.
نکته مهم در این قسمت آن است که کارآفرین توجه ویژه‌ی خود را به فعالیت‌های کلیدی کسب وکارش معطوف کند و بداند دقیقا چه عملیاتی در این شرکت قرار است انجام شود و در مرحله‌ی بعد تصمیم‌گیری كند؟ کدام از فعالیت‌ها باید درون سازمان انجام شود و کدام‌یک قابل برون‌سپاری است. در مدل کسب وکار عنوان می‌شود، هسته و ریشه اصلی طراحی « فعالیت‌های کلیدی » آنچه که در بخش سازمان و فرآیندها و نیز فهرست پروژه‌های اجرایی و عملیاتی در کسب‌وکار آتی خواهد بود.
(Key Partners) همکاران کلیدی
راه‌اندازی و مدیریت یک کسب وکار بدون داشتن شرکاء و همکاران کلیدی تجاری امکان‌پذیر نیست. در این قسمت از بوم کسب وکار قرار است به همکاران تجاریای که مورد نیاز است، فکر شود.
به این پرسش‌ها دقت كنيد:
– همکاران کلیدی کسب وکار چه کسانی هستند؟ مالکیت/اختیار/قدرت آنها به چه میزان است؟
– تأمین کنندگان چه کسانی هستند؟ کدام‌یک از منابع مورد نیاز از آنها خریداری می‌شود؟
– کدام‌یک از منابع مورد نیاز شرکت را از همکاران خریداری می‌کنیم؟
کارآفرین پیش از شناسایی همکاران کلیدی مورد نیازش برای راه‌اندازی و اداره و رشد کسب وکار، می‌بایست انگیزه‌های اصلی شراکت را بداند. با توجه به انگیزه‌های یادشده، تیم کارآفرین باید شراکت‌ها، همکاری‌های تجاری مورد نیاز برای موفقیت کسب وکار را شناسایی کند و مزایا و اهمیت هر یک را مورد توجه قرار دهد و میزان وابستگی کسب وکار به هر همکار را مد نظر قرار دهد.
ساختار هزینه (Cost Structure)
هر آنچه در بخش‌های بوم مدل کسب وکار عنوان شد، می‌تواند به عددی از جنس درآمد و یا هزینه تبدیل شود. در این قسمت کارآفرین می‌بایست تمامی اقلام هزینه‌ای کسب وکارش را شناسایی کند و آنها را بر حسب ثابت و متغیر، طبقه‌بندی كند. در اكثر مواقع اقلام هزينه‌اي عبارتند از :
1- هزینه‌های تولید محصول / ارائه خدمت
2- هزینه‌های تأمین منابع: شامل خرید مواد اولیه، خرید منابع نامشهود، هزینه‌های مالی و …
3- هزینه‌های فعالیت‌های کسب وکار
4- هزینه‌های مرتبط با مشتری (هزینه‌های اکتساب مشتری، هزینه‌های کانال، هزینه‌های فروش، هزینه‌های خدمات پس از فروش و هزینه‌های مرتبط با حفظ مشتریان) نیز بسیار مهم است. «عوامل هزینه» از طرفی برای ایجاد دیدی کلان نسبت به هزینه‌های کسب‌وکار مورد از اهميت ويژه‌اي برخوردار است، البته توجه به عوامل هزینه می‌تواند بدین صورت طبقه‌بندی شود:
عوامل مربوط به صنعت:
عوامل محیط کلان: عوامل سیاسی، اقتصادی، فن‌آوری و … مانند هزینه تعرفه‌ها
عوامل رقابتی: براي باقی ماندن در عرصه رقابت مانند هزینه‌های بازاریابی و فروش
عوامل مشارکتی: هزینه‌ها به منظور مشارکت و همکاری با دیگران مانند هزینه‌های تحقیق و توسعه
عوامل مربوط به منابع:
هزینه‌های مرتبط با کیفیت منابع مورد نیاز
هزینه‌های مرتبط با کمیت منابع مورد نیاز
هزینه‌های مرتبط با نرخ استفاده از منابع مورد نیاز
عوامل مربوط به فعالیت:
هزینه‌های مرتبط با نوع فعالیت‌هایی که قرار است انجام شود
هزینه‌های مرتبط با نحوهی انجام فعالیت (تکنولوژی، فرآیندها و …)
هزینه‌های مرتبط با زمان انجام فعالیت (شیفت‌های کاری و …)
عوامل مربوط به موقعیت:
هزینه‌های مرتبط با خلق ارزش برای مشتری
هزینه‌های مرتبط با استراتژی‌ها و تاکتیک‌های قیمت‌گذاری در بازار (Positioning)
هزینه‌های مرتبط با موقعیت‌یابی
توجه به فهرست عوامل هزینه، دید کارآفرین را نسبت به اقلام هزینه در کسب وکار، باز مي‌كند.
شاید یکی از مهم‌ترین معیارها برای ارزیابی مدل کسب وکار، میزان یکپارچگی و هماهنگی میان بخش‌های مختلف آن است. کارآفرین باید با توجه به تصمیم‌گیری‌های خود برای هر یک از بخش‌های مدل، در یک نگاه کلان تناسب و هماهنگی و یکپارچگی میان بخش‌های انتخابی و ویژگی‌های مشتریان، محصول پیشنهادی(ارزش پیشنهادی)، کانال‌های توزیع و ارتباطی و از سوی دیگر منابع و فعالیت‌ها و شراکت‌های مورد نیاز برای ارائه ارزش پیشنهادی به مشتری راهم مد نظر قرار دهد. همین‌طور ساختار هزینه‌ها و جریان‌های درآمدی نیز بر اساس سایر بخش‌ها و مرتبط با آنها می‌بایست، تدوین شود. برای ایجاد این تناسب و هماهنگی چه بسا در انتها نیاز است برخی از تصمیم‌گیری‌ها برای بخش‌های بوم، مورد بازبینی واقع شود، و مواردی حذف، تعدیل و یا اضافه شود.
برای ارزیابی مدل کسب وکار روش‌های مختلفی وجود دارد. یکی از ابزارهای کاربردی برای ارزیابی مدل کسب وکار، پاسخ و توجیه منطقی به این 7 پرسش است:
1) برای مشتری چقدر سخت است تا محصولی دیگر را جایگزین محصول شما کند؟
2) آیا درآمدزایی شما قبل از هزینه‌های شما اتفاق می‌افتد؟
3) آيا محصولات شما تراکنشی( Transactional) است یا اینکه منجر به خرید و درآمد تکرارشونده خواهد شد؟
4) آیا مدل تجاری شما موجب کاهش اساسی هزینه‌های تولید نسبت به رقبای شما است؟
5) چقدر دیگران (مشتریان، همکاران) را می‌توانید مجبور به تولید ارزش برای خودكنيد؟
6) توسعه کسب وکار شما از نظر زمان، هزینه و پیچیدگی چگونه است؟
7)آیا مدل تجاری شما دارای عناصری درونی برای مقابله با رقبای فعلی و احتمالی آتی هست؟
چنانچه کارآفرین پاسخ‌های مناسب، منطقی و توجیه‌پذیری به پرسش‌های فوق داشته باشد و متناسب و یکپارچگی مدل نیز حفظ شده باشد، می‌توان گفت که مدل کسب وکار، نمرهی خوبی خواهد گرفت.
برچسب ها: بوم کسبو کار
دیدگاهتان را بنویسید